MBの思考

セールやポイント還元など、値段を下げることしか出来ない洋服屋さんは恥を知れ!

 

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値段を下げることしか出来ない洋服屋さんは恥を知れ。

 

 

価値の訴求ポイントを創造しよう

 

苦しんでいる地方のお店にありがちですが・・・

セールの時期を早めたり
会員限定と言ってシーズン中に30%OFFなどのセールを行ったり
ポイント還元といって10%付与15%付与などをやったり

「値段」でしか価値の訴求が出来ないのが地方の弱小ショップの現状です。
これは本当に良くないことだし、典型的な愚策です。

 

価格というのは端的にそのサービスやモノの価値を表すものです。
値段を下げるということは「他と比べてサービスが劣っている」ということを表しています。

考えてみれば明らかで、zozoやamazonに太刀打ちできるのならばわざわざ値下げなどしなくても良いわけです。
あえて皆横並びの「定価」を割ってまで値下げするということは「自社のサービスは定価で横並びだと他店に負けています。だから値引きします。」と言っているのとほぼ同義です。プライドないのかと。

 

洋服なんて価値訴求ポイントは山ほどあるはず。
だって「モノを買って終わり」という類のものじゃないからです。

 

洋服は「モノ」と「着こなし」がセットです。
着こなしでいくらでも価値の訴求ができるはず。
それをまた地方の弱小ショップはzozoを真似るだけで、コーディネートを無策にずらずらとサムネイルで並べてテキトーな文言を書いておくだけ。「細身のパンツが一押し!」と書いてある隣のコーディネートで「ワイドパンツは今年必須でしょ!」と書いてある。そりゃまあ別に良いんですけど、せめてその理由を書いておかないとそのコーディネートに価値も再現性も出ないでしょう・・・。

 

「zozoと違う”着こなし”の訴求って何ですかね?」

そういう話を地方のスタッフとすると必ずこういう返しが来ますが、ちょっと考えればわかるはず。
あなたたちは毎日、色々な人を見て、色々な人に対応する着こなしを提案して、少数かもしれませんが満足度を与えることができているはず。それをネットに落とし込めば良いのです。

 

例えばWEBカメラを店内に配置して、バーチャル接客しても良いでしょう。

AV女優でもグループチャットで丁寧にファンを育ててるんですぜ。販売員がそのくらいしても良いんじゃないでしょうか。
「WEBの営業時間」を決めて「この時間ならバーチャル接客ができます!」と謳っておけばいい。

本日11時からはストリートファッションの歴史に精通する、木村!

本日15時からは新旧のモードを網羅したデザイナーズの鬼、田中!

なんて感じでそれぞれのキャラクターをそのまま生かして、ネット上でも接客すりゃいい。
チャット機能をECに搭載するのなんて簡単だし、WEBカメラなんて数千円で売られているのでも良い。ニコニコ生放送を活用すればもっと楽です。

 

身長体重体格好みなどを伺って、それに対する提案をしたりすれば良い。

「どんな服に合わせようと思ってますか?よかったら画像をUPしてみてください。」

「ああ、お手持ちの服はビッグシルエットのTシャツなんですね。それならテーパードのスラックスとかどうでしょう?」

「もしなら明日試着に来ませんか?大丈夫押し売りしませんから笑」

とか。親近感も出るし来店頻度も上がるしCVRも向上するんじゃないでしょうか。

 

 

 

地方アパレルのオーナーや販売員にありがちすぎるくらいありがちで、もはやアドバイスする気も失せているのですが・・・

「やり方が分からない」

とばかり嘆く方は怠惰で顧客に対するサービス精神が欠如しているので早々に廃業頂きたい。

 

「やり方がわからない」
なんてことがあるでしょうか。
ECの専門的な知識などなくても今は外注がぎょうさんあります。別にやり方など知らなくても「やりたいこと」が明確ならば着手可能なはずです。

肝心なのは「やり方」ではなく、「顧客に対してどうしたいか」です。

 

 

そしてこうして、地方のアパレルが閉塞的な状況にある一番の理由は「人材不足」にあると思われます。

 

あえて言いますけど地方を回って色々なお店の人とお話しして思うことは
年代層上の管理職の人たちは妙なプライドと今までの慣習に囚われてしまっていて「ECのことは知らない」「zozoの真似すればいいんでしょ」という意識しかありません。深刻なところだと「WEBより店舗の方がまとめ売りができるから。WEBより店舗の方が絶対に良い。」なんて言ってたり。

 

そうなると肝心なのはこういったインターネットを使ったサービスに慣れきっているニュージェネレーションですが、若い優秀な方は残念ながら「販売員」という職種に魅力を感じてくれていません。

「30代手前でやめなきゃいけないんでしょ?」
「薄給激務」

というような認識が広まっている上に、今ユニクロやその他大手ブランドが優良な販売員を囲い込もうと賃金は上昇トレンドにあります。ユニクロ以上の給料を払うことができず、かつ将来の約束もできない。サービス残業と自腹で自店の服を買わせる風土のあるいわゆるブラック企業に、誰が飛びこもうとするでしょうか。

 

 

そうして結果、価値の訴求が出来ずに、自店の価値を見出せずに、
値下げという愚策をとってしまうわけです。

 

今は「値上げしても売れる」くらいじゃないとダメですよ。
zozoやamazonの猛勢の中、生き残るためには「この店のサービスがなければ俺の服は成り立たない」と思わせるような独自の価値を見出して、少ない客数で高い客単価を実現できるような形に整えないと。「この店ならzozoの1.5倍でも買う」というような強いファンを育てるような策を練らないと、もう地方小売は生きていけないでしょう。

 

安売りショップは恥を知りなさい。
自分で自分のお店に存在価値がないと言っている様なものです。

 

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