幸服論

地方セレクトショップが潰れる理由。ビジネスは「他人のため」にやるもの。

 

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「誰のために」を定義しなければビジネスは上手くいかない

 

 

「誰のために」を定義しなければビジネスは上手くいきません。

ドラッカーが言うところの「顧客の創造」です。顧客の創造なくして事業は成り立ちません。

考えてみてください。100人来店して100人が購入する店舗って作れますか?1000人来て1000人に満足してもらうサービスってこの世に成り立つでしょうか?

根本的にはそんなもの不可能です。あらゆる趣味嗜好を持ち、千差万別の環境を持つ個別の人間だからこそ、全ての人を満足させる事業などそもそも作れないのです。作れるとしたらそれはユニクロやamazonなど大資本を投下して「誰のために」を「人類のために」と転換できるほど本気で動ける人たちくらい。

その規模感を実現できないところは当然「誰のために」をもっと明確に定義しなければ、支持されることはありません。

 

「誰のために」が定義できていなければ「誰のためでもないもの」が出来上がるわけで、それは市場から無視されるわけです。

だって「誰のためのものでもない」のだから。

 

「市場で売れているから、ウチも仕入れば売れるはずだ」

アパレル小売の皆様、そうして仕入れたものは本当に売れていますか?今地方のセレクトショップはここに苦労しています。過去は通販という販路がなかったからこそ、「地方でこのブランドが欲しい」という人に対して価値を提示できていましたが・・・今はZOZOもあるamazonもある。ほとんどの商品が通販で購入可能になってしまいました。そうなると「誰のために」という他人目線が欠落します。

だってそのブランドの品はZOZOでチェックすれば全商品が見やすいラインナップで並べられて、ワンクリックで翌日に配送される。必要なければ返品交換もできる。送料はショッピングの際の交通費やランチ代を考えれば安いもの。

それなのに地方のお店はわざわざ「売れそうな商品を数点」だけ仕入れて提案します。ZOZOでラインアップ豊富に並んでいて購入も返品も可能だし、コーディネートの提案もされているのに、なんで地方のお店がわざわざ販売員の給料分をコストに入れてまで販売しなければならないのでしょうか??これは一体「誰のため」の仕事なのか。

 

私はラフシモンズという海外のブランドが大好きですが、都内ではどこも完売メルカリではやや値上がりしているような商品が私の地元では全サイズ揃っている・・・なんてことがありました。「誰のために」が欠落していれば「誰のためでもない」からこそ売れることもない。そんな当たり前の理屈が働いています。

 

 

「結婚」は目的か?結果か?

 

ビジネスにおける「誰のため」とはつまり「ターゲティング」です。

自店は誰を相手にしているのか。誰を喜ばせようとしているのか。
この「顧客の定義」、驚くべきことにほとんどのお店、ほとんどの経営者がすぐに回答できません。考えて考えてひねり出して・・・「30代の男性?」と極めてファジーなターゲティングしか答えられないのです。あなたは「誰に売るか」すらも定義しないで商売をしているのですか??それでは上手くいくはずもありません。

 

私の法人セミナー&法人コンサルでは、まずこの「顧客の定義」の重要性から話が始まります。顧客さえも分からないのにどうやって商売をするのか。どうやって相手を喜ばせるのか。そんなの不可能だからです。

 

必要なのはターゲティングです。
「どこの誰か」「どんな人間か」を定義します。するとそこに人物像が生まれます。ターゲットが見ている媒体は何か、ターゲットがいる場所はどこか、ターゲットの趣味嗜好は何か、ターゲットの家族構成は何か、そうしたペルソナが生まれ自分が相手にすべき人のイメージが浮かびます。

 

ビジネスとは果たして何でしょうか?

 

「お金を稼ぐこと」がビジネスでしょうか?・・・実はそうではありません。

ビジネスを「他人からお金を刈り取るためのもの」と定義していたら、他人は離れていくに違いありません。誰だってお金を無為に獲られるのは嫌だから。

そうじゃなくて「他人を喜ばせること」がビジネスの本質です。喜ばせた結果、対価としてお金が生まれるのです。私たちはTシャツを買うとき「布と糸」にお金を払っているのでしょうか?違いますよね?では私たちは何にお金を払っているのか・・・それは

Tシャツを着用して、「それいいね」と褒められた時の感情
Tシャツを着て鏡を見て「俺格好良いじゃん」と思えた満足

これにお金を払っているのです。「布と糸」などにお金を出すわけもない。我々は「喜び」にお金を払っているのです。

 

だとするとビジネスは「喜び」を生むことが目的であり、対価は「結果」に過ぎません。
この「目的(喜ばせる)」と「結果(対価が生まれる)」を取り違えるとおかしなことになります。

「お金を刈り取ろう」と思ったら人は離れていきますが、
「喜びを与えよう」と思ったら人は集まってきます。

 

人は「幸せになる」ために「結婚する」わけです。

幸せは「目的」であり、結婚は「結果」です。ところがこれが逆転し「結果至上主義」となると人生が狂うのです。

「幸せ」を得るために好きな人と「結婚」すれば人生は豊かになるでしょう。
しかし「結婚しなきゃ」と考えれば「好きな人」でなく「結婚できる人」を探し始めます。
適齢期を超えるとこの逆転現象が起こりがちですね。

では「好きでもないけど、結婚できる人」を選ぶとどうなるか。好きでないわけだから離婚が待っています。思いがけない衝突が待っています。ストレスが生まれるかもしれません。「目的」と「結果」は取り違えると大きな過ちを生んでしまいます。

 

ビジネスにおける「喜び」と「お金」も同じ関係です。

この関係を取り違えると失敗が待っています。これは綺麗事じゃなくてただの現実です。

 

本能に引っ張られないための技術

 

しかしながら我々は本能的には「自分の命を大事に」と考えます。
現代ではお金は生活の安定に直結するため本能的には「お金」を求めようとします。

しかし上述の通りお金を求めようとすると失敗が待っています。
社会的に成功するのに必要なのは「他人を喜ばせようとすること」であり、それは本能に逆らう行為なのです。

 

この齟齬を解消する技術が「ターゲティング」だと私は考えています。

自分のビジネスの対象は誰なのか、自分は誰を喜ばせようとしているのか。

気を抜くとついつい「本能的な自分」に引っ張られてしまい「お金」や「売上」を考えてしまいます。それは決して悪いことではありませんが、社会的にはそれは失敗に直結します。だからこそ定期的に、「ターゲティング」を考えなければならない。

自分のビジネスは誰を幸せにするものなのか。
自分の仕事は誰に向いているものなのか。

こうしたことを考えて、自己の本能を律しなければ社会的な成功は望めないでしょう。

 

アパレルの小売は今どんな状況でしょうか。
多くが「本能」に引っ張られて他者不在のビジネスを進めてしまっています。

「売れているから」
「トレンドだから」
「隣の店が成功しているから」

こう考えて同じようなものの量産ばかり。それでは成功しないのは明白です。だってそれは「売上至上主義」だから。皮肉なことに売上の軛から解かれた時に、成功は待っています。よく読んでください、これは精神論じゃなく極めて論理的な話のはずです。

綺麗事じゃなくて多くのアパレルは他人のことを考えていない。
自店は何のために存在するのか、もう一度考えてみてください。他者不在のビジネスは「誰のためでもない」からこそ朽ちていくはずです。

 

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