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「アパレル店員って何考えてんだろ？」
「なんで後ろからずっと付いてくるんだよ・・・うぜえ」

そう思ったことのある人は一人や二人ではないでしょう。
むしろ洋服屋さんで買い物をしたこのある大半の人が思うことのはず。

今日はそんな話。

 

なんで声かけてくるの？ゆっくり見させて欲しいんだけど・・・

 

何故アパレルスタッフは知り合いでもないのに声をかけてくるのか。
別に彼らは知らない人に声をかける不審者癖があるわけではありません。

何故アパレルスタッフは後ろから付いてまわるのか。
別に彼らはあなたのお尻を狙っているわけではありません。

 

彼らは売上が欲しいのです。
お店は毎日「日割り予算」などが立てられます。要するに「1日の売り上げ目標」ですね。
ここに達していないと「何故達成できないのか」というキツイミーティングが待っています。

 

優れた経営者は間違いなく皆理解していることですが、
「お金」「売り上げ」とはあくまで「対価」に過ぎません。
何かのサービスで人を喜ばせたことの「対価」です。全てのサービスは「お金を得ること」自体が目的なのではなく、「人を喜ばせること」が目的なのです。

 

「同じことじゃないか？」ともしかしたら思うかもしれませんがここには雲泥の差があります。
「人を喜ばせること、満足させること」を目的とするのか
「お金を得ること」を目的とするのか
ここの捉えた方でビジネスは面白い様に変わってきます。

 

スタッフの存在意義は「売上をとること」ではない

 

「お金を得ること」を目的としてサービスを展開すると内容が徐々にズレてきます。
例えば「雑誌」などはそういった状態に陥りやすいですね。
「雑誌」でお金を払うのは広告主です。雑誌本体の売り上げはもちろん大事ですが、それよりも編集部は広告主を獲得する、広告主に喜んでもらうことを大事にしがちです。「新しい広告が入らないか」「ハイブランドがこのページを買ってくれないか」そんな風に考えて仕事を作る人が多いのです。そうするとどうなるのか、「ブランドに好まれるようなページ作り」をしがちなわけです。消費者的には「安い服を賢く使う方法」が知りたいのが当然ですが、ブランド側としては「高い服をなるべく沢山売りたい」という思惑なわけで、両者は相反しているわけです。

雑誌とは本来誰のためのもので、どういったサービスでしょうか？
「読者に喜んでもらうもの」のはずです。
結果として読者が増えていき、媒体としての規模があがり、広告主が増えるわけです。
しかし「お金を得ること」を目的とすると「広告主に喜んでもらう」ことが優先されます。その結果、一般の人が買えないようなハイブランドの洋服ばかりを掲載して、読者が求める形と乖離が始まります。結果読者は減っていき、媒体としての規模がなくなり、広告主も減るわけです。本末転倒です。

 

ショップスタッフもこれと同じです。
「洋服を売る」という行為はそもそも「お客様により賢くおしゃれになってもらう」というサービスのはずです。
次に買うべき服などを熟知している専門家がお客様にアドバイスをすることで無駄な買い物を防ぎ、その人が本当に欲しいものを手にいれるお手伝いをするもののはずです。
それが「売上を取る」という目的になってしまうと、アドバイスは急に「嘘」になります。自店のもの以外を勧めることは絶対にしませんし、「似合わない」という言葉も言えなくなります。結果非常に薄っぺらい日常会話に終始する結果となり、ショップスタッフは「ただの邪魔な人」に成り下がります。

 

サービスは与える側と受ける側、お互いが利益を感じなければ成立しません。
ショップスタッフ「お客様に適した洋服を売る」-消費者「自分に必要なものを賢く買う」
この関係ならどちらにも利益はありますが・・・

「売上」を目的としてしまうと、
ショップスタッフ「お金をより多く払ってもらいたい」-消費者「お金をなるべく払いたくない」
という綱引きのような関係性になります。
どこもこの状態になっているからこそ、構造的に「ショップスタッフは邪魔者」となるわけです。

 

 

本質的に価値のないものを「言いくるめて」売っても長続きはしない

 

この文章を読んだショップスタッフはこう思うでしょう。

「何を馬鹿な・・・。正直に他のお店の良品をオススメしたら売上は結局減るじゃないか。」と。
「似合わないって言ったら売れなくなるじゃん。」と。

 

当然他のお店の良品をオススメしたら自店の売上は下がります。
しかし考えてもみてください、実はそれで正しいはずでしょう？？

 

資本主義における競争社会、消費者は常に比較検討の中で商品を選びます。
「あっちのお店の方がいいですよ」と言って簡単にそっちの商品が売れてしまうならば、
自店の商品が社会に存在する意義は一体何でしょうか？？

 

商品も会社も社会に必要とされなければ生きることが許されません。
社会において必要のないものを売りつけることを続けていれば、徐々に売上は厳しくなるでしょう。

 

情報が少なく比較検討が容易にできなかった時代においてはまだこの「押し売り」が成り立ちましたが
今では家でも外でも簡単にスマホやPCで比較検討が可能です。「押し売り」が通用するような時代じゃないのです。
必要とされていないものは容赦なく駆逐されるべきですし、それによりサービスはブラッシュアップされていくのです。

 

アドバイスをするからこそ必要とされる存在なのに、
嘘ばかりついていればいずれ社会に必要とされなくなるでしょう。
「アパレルスタッフの給料がどうしようもなく低い」みたいなポストをここ最近多く見かけますが、それは「社会が必要としていない」証です。必要としていないから給料は低くなるのです。本当に企業が必要としているのならば、お金は払いますよ。

 

 

そんなわけで彼らは今日も知らない人に声をかけます。
知らない人の背中をじっと見ながらオススメする隙を窺っているのです。
会話になれば言いくるめられます。ハンガーから洋服を取れば「わるいなあ」と思わせて断りにくくなります。試着をさせれば、滞在時間を長くすれば購買確率は上がります。だからそうするのです。それが徐々に自分たちのビジネスを減速させているにも関わらず。目先の「1日の予算」を獲得するために今日もひたすらそれを行うのです。

 

自分は何のためにここにいるのか。
自分の仕事は誰のためで社会の何に役に立っているのか。

それを定義しなければいけません。
「売上」のためではなく「満足」のために行っていることを自覚しなければいつまでもサービスの質は向上しません。

 

 

そしてそんなことをしている間に他社のサービスはどんどんブラッシュアップされています。
もう消費者が面倒なショップスタッフがいるお店に行く必要なんてありません。
自宅でワンクリックで注文できて、気に入らなければ返品できる。試着サービスがある通販サイトもあるし、品揃えは無限です。

 

実店舗は、交通費をかけてお店に行って、うるさい店員さんについて回られ好きに試着もできない、返品もしにくく、品揃えは有限。・・・どっちをとるかは、残念ながら、もう明白です。

 

 

 

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想像してみてください。

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