D2Cとは何か？インフルエンサーが取り組むべきD2Cについて解説

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D2Cとは何か？インフルエンサーが取り組むべきD2Cについて解説

2020.02.5

D2Cとは何か？インフルエンサーが取り組むべきD2Cについて解説

D2Cって何？

📢The UPDATE はじまります

本日のテーマは
「D2Cはカネになるのか？」を徹底討論💥

✔️前半：D2Cのビジネスモデルは最強か？
✔️後半：どうすればD2Cで成功できるのか？#TheUPDATE で皆さまのご意見お待ちしております📮⚡️ https://t.co/h5BHkCISBD

— NewsPicks Studios (@NewsPicksStudio) February 4, 2020

というわけでNewsPicksの番組「The UPDATE」に出演いたしました。
壮々たるメンツの中、参加させて頂いたMBですが・・・今回はD2Cについて議論いたしました。

D2Cと”メーカー直販”の違いって？

昨今注目されているD2C。
要するにメーカーが顧客に直接販売する形式のことを「Direct to Consumer」の略称としてD2Cを呼んでいるわけですが。有名なところだと

オーダースーツのFABRIC TOKYO/ファブリックトーキョー
メガネのOhMyGlasses/オーマイグラス
海外だとスーツケースで圧倒的シェアを誇るAway/アウェイ

などがあります。

「要するに”メーカー直販”ってことならユニクロともD2Cってことになるんじゃないの？」
「ブランドが直営オンラインサイトをやるのと何が違うの？」

と定義の曖昧さに戸惑う人も多いはず。
上の動画をご覧になれば理解できるとは思いますが、簡単に説明するなら・・・

・緻密なデータ分析による「顧客との対話」が主眼にある
・中間業者を可能な限り排除したミニマルなビジネスモデル
・デジタルネイティブであり(基本的には)店舗を持たない形式

などがD2Cの特性になるかと思います。
一般的・古典的なビジネスモデルと異なり・・・多くのD2C企業が通販からスタートしているのも大きな特徴。そして通販からスタートしているからこそCPA(Cost per Action,顧客獲得単価のこと。広告の費用対効果を図る際によく使われる言葉)やLTV(LifeTimeValue,顧客生涯価値のこと、つまりリピート性)などを把握できることが大きなメリットです。また古典的なビジネスモデルでは製造と販売は別企業に分かれているわけで、購買のデータを製造側が完璧に把握できないことがデメリットになります。ところがD2Cは直販だからこそどのようなものが顧客に好まれ、またどのような不満を抱えているかを理解できる仕組みに。

いかにも現代的ですね。感覚でやりがちなアパレル業界では特にこれが大きな差別化となっています。

また中間業者を省いて製造コストを下げているのもD２Cの特徴。モノ作りを職人的な範疇で語るのでなく、テック的な視点でコスト感とスピード感と合理性を追求しているのが古典ビジネスとの違い・・・と説明するとなんとなく想像できるんじゃないかなと。

またユニクロなどのSPA(製造小売業)も一種のD2Cとして考えることができますが、、、ユニクロの場合は店舗からスタートしているわけで、ちょっとD2Cとはまた文脈が違うかもしれません。

情報の純度を下げてしまうインフルエンサー

詳しくは上記の動画をご覧頂ければ、と思いますが。
私が語ったのは主にインフルエンサーとしての視点。

インフルエンサーが小規模D2Cブランドをスタートさせるのは色々な意味でおすすめ。放送でも語っていますが、一つはインフルエンサーのマネタイズの一種として。YouTuberもインスタグラマーも「企業案件」が収入の軸となっています。企業案件とはつまり広告業のこと。

お金をもらったブランドの宣伝をして、報酬を得るのが「企業案件」です。多くのユーチューバーやインスタグラマーがこの手の案件を軽々に受け入れてますが、ブランディングという観点においてはあまりおすすめしません。

なぜなら企業案件を受けるごとに「情報の純度」が下がるからです。
ブランドでいえば「世界観」が失われるのと同義ですね。

自分で見て気に入ってオススメしているものでなく、「お金をもらって宣伝」しているわけですからそこには多分に嘘が入ります。

この構造は雑誌が腐敗した背景と似ています。
雑誌は面白いコンテンツを掲載し、お客様が定着し、その中で広告をスタートさせました。しかしながら今は広告をいかに取るかが主眼になってしまいコンテンツは後回し。何故SENSEやLEONやmen’snonoが「誰が買うんだ？」と思うような高単価商材ばかりを取り上げるのか、これは広告が獲得できるからですね。読者無視、コンテンツ無視で広告に走った結果・・・雑誌そのものの信頼性が失われており結果影響力を失っているわけ。

今や消費者は
雑誌で紹介されている文言よりも
amazonの個人レビューを信頼します。
だってそこに嘘がないから。

そもそもインフルエンサーは高い専門性やパーソナリティを情報として発信し、そこに好感度を得ていくモデルなのに・・・わざわざ企業案件という目先の金で専門性とパーソナリティを阻害してしまっているわけでここに矛盾を感じないのはバカとしか言いようがない。「情報の純度」について、早く誰か彼らに教えるべきだと思います。

誰だって広告だらけの雑誌を読みたくないでしょ？
そんな当たり前の話なんですよ。

ではインフルエンサーはどのように食べていくべきか、自身のブランドであるD2Cなら嘘が発生しません。「自分が作る」わけですから宣伝広告にならず、情報の純度を維持することができます。
これぞあるべきマネタイズの形です。

インフルエンサーブランドはミュージシャンのライブと同じ

また
放送でも語りましたが、インフルエンサーのD2Cブランドというのはどこかミュージシャンのライブに似ています。

インフルエンサーの情報はテキストなのか動画なのか静止画なのか、それぞれありますが、いずれにせよそれらは二次的なものです。ミュージシャンでいえばCDと同じ。作品の一つではありますが、体温を感じられないからこそそこに熱狂はありません。

しかし現代ライブの売上がCDの売上を上回っている様に、体温を感じられる一次的な体験が顧客のブランドロイヤルティ(帰属意識)を高めることにつながります。ファンがディープなファンへと育つ仕組みですね。CDでディープなファンを育てるのはなかなか難しいですが、ライブに一度いけばその熱狂感にあてられ一気に深いファンに成長させることができます。売り手と買い手の距離は近いほど関心度は深くなるし、それはパーソナルなインフルエンサーやミュージシャンという領域では特に顕著です。

そしてインフルエンサーのオリジナル品というのはまさにミュージシャンのライブと同義です。「情報」ではなく直接手に取れる「服」など。しかもウェアラブルで自分の身に纏う形式であるそれらはインフルエンサーの体温を感じられる一次的な体験を生みます。ディープなファンを創造するにふさわしい手段です。

つまりインフルエンサーのD2Cブランドは、マネタイズという「セールス」側面と、LTVやリピート性などにも繋がるブランドロイヤルティを成長させる「プロモーション」の両方を担う最強の手法なのです。

加えて説明すればインフルエンサーと聞くと「万単位」のフォロワーを持っている人の話に限定される、と誤解されるでしょうが・・・んなことありません。

100人程度のフォロワーで5~10万円くらいの副業的収入を作ることも可能であり、その意味では誰しもがD2Cブランドの可能性があります。

例えば学生さんや主婦さんで、着こなしをアップしている人は時に「自分の私物を売ります」とか「古着で良いのがあったのでフォロワーさんに売ります」とか「リメイクしたので提案します」とか小規模のD2Cを展開している例があります。
そしてそれらは決して大量のフォロワーではなく100人程度のアカウントも存在します。だって100人のうち2,3人が買ってくれるだけでも十分副業になるでしょう？

無論そこにはエンゲージメントという概念が必要ですが、ここに関しては下記の動画をご覧ください。