漫画「トラとハチドリ」

洋服は食料品と同じ「ナマモノ」である

 

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MB監修ショップスタッフスポ根漫画「トラとハチドリ」

 

トラとハチドリ 第6話|コミックNewtype
トラとハチドリ 第6話を配信中(無料)。コミックNewtypeで漫画を読もう

 

私MBが監修する漫画「トラとハチドリ」最新話が更新されました。
今回は「ショップスタッフあるある」なトラブルを主人公マツリが解決するお話。

 

洋服はナマモノだからこそ、「消化率」が超重要!!

 

 

これ割とあるあるな話。

 

とにかくショップスタッフは予約や入荷連絡を取りたがるものです。というのもショップ(小売店)はとにかく在庫が残ることを何よりも気にします。仕入れた商品が1シーズンでどのくらい販売できたかという「消化率計算」をどのショップも必ず行うのですが・・・それはそれは細かく計算します。
ブランドごとの消化率計算、プロパー(定価のこと)時期の消化率計算、セール時期を含めた消化率計算(最終消化)などなど細かくみてどのブランドにどの程度の在庫が残っているのかをいつも考えます。

 

何故そんなに在庫にシビアなのか?それは小売店の多くが「在庫が原因」で死んでいくからです。
売れずに倉庫に残っている「在庫」は「動かないお金」と同義です。お金も在庫もどちらも資産に代わりありません。しかしお金は仕入れや支払いなど変換できる(流動性が高い)のに対して、同じ資産である在庫は売らなければ永遠に動かない(流動性が低い)。漬物のように鎮座する「使えないお金」がどんどん倉庫に溜まっていくとキャッシュフローが痛み、いずれ使えるお金がなくなります。

 

例えば10%だけ在庫が残ったとしても、それが毎年毎年積み重なっていったらどうなるでしょう?10年店を運営してたら「動かない在庫が1000万円以上ある」なんて地方小売は案外多いはず。それってつまり「動かないお金が1000万円分眠ってる」のと同じですからね・・・ショップスタッフの在庫管理の皆様、胸が痛いでしょう?

 

「でも残った在庫を仕入れ値と同じくらいで売りさばけば良いんじゃないの?利益にはならないけど在庫は消せるでしょ?」

と思うかもしれませんが、これがまた難しい。洋服って食料品と同じナマモノなのです。
実は洋服は価値が3か月で30%減、半年ともなると半減する商材です。それはご存知「セール」の存在ですね。たった半年で半額まで落ち込んでしまうので売り期を逃してしまうと、途端に損失を生むのが洋服の世界です。

 

小売店の仕入れは基本的に5~6掛け程度です。つまり50~60%で仕入れたものを100%の定価で売る・・・粗利は50~40%程度となります。つまり半額の50%OFFにすると・・・事務手数料や人件費や光熱費などを換算するとすでに損失が出てることになります。「洋服は仕入れた日から半年以内に販売しなければ赤字になる」この宿命を背負ってるわけです。

 

だからとにかくショップスタッフは在庫を消すことに必死です。
もちろん需要を予測し可能な限り消化率が100%となるように仕入れを立てるわけですが、いかんせん洋服は仕入れ時期が実売の半年前ほど。バイヤーは半年後のことを予測して仕入れをするためそんな消化率100%なんて上手くいくわけもありません。

 

そこでショップスタッフは怖いので「先に先に」と予約をさせて、次に次にと在庫を消しにかかります。そうした作業が押し付けがましい接客につながり、客離れを引き起こしているのですから実に本末転倒なシステムなのですが。(このへん説明しだすと長いので割愛します)

 

利益より信頼を獲得すること

 

 

そして「在庫が怖い病」にかかっている全国のショップスタッフは、だからこそ予約に必死になります。
そして必死ゆえについつい間違って、
「入荷してこないはずの商品」をうっかり予約受付しちゃったり・・・
「すでに予約完売している色」をうっかり予約受付しちゃったり・・・するわけです。

 

特に前者の「入荷してこないはずの商品をうっかり予約受付しちゃう」パターン(今回のトラとハチドリの例)は小売店あるあるです。ブランドの取り扱い店舗である小売店は「ブランドが展開する全てのカラーリング・全てのサイズ」を仕入れるわけではありません。

 

バイヤーが見て「ウチの店の顧客にこの色は必要ないな」「ウチは小さい人が多いからこの商品はLサイズはいらないだろう」などの判断で色やサイズを選んだりします。直営ショップでは全色全サイズ揃っているものでも、小売店舗ではとりあつかいが無いなんてことはままあります。

 

それが仕入れた本人であるバイヤーならいざしらず、末端のショップスタッフだと間違って予約を受けちゃうこともあるんです。私も昔やらかしたことがあり、お客様に怒られた経験があります・・・。「アンタ、この商品ブルーが入ってくるって言ったよな??」「申し訳ございません・・・泣」的な。

 

さあこうなると厄介です。
お客様にご迷惑かけまいとメーカー(直営店)に連絡して「在庫残ってないですか?」と確認するものの・・・
大概はそうした商品は人気があるから予約されるわけで、メーカーも予約完売という例が多いのです。(そもそも上記の通りですがアパレルは在庫に対して極めてシビアなため、余剰在庫を持ってるメーカーなんてほぼ無い無い。)

 

 

そこで最終手段は「他の取扱店で買ってくる」パターンになります。

この場合つまり「お客様になりきって他のお店で買ってくる」わけですから、「横流し」です。全く利益は発生しません。お店として「そこまでやる意味があるか」と言われたら無いのですが、今回マツリはお客様に迷惑をかけまいと考え、それをしようと試みます。

 

私も昔仲の良いお店さんに相談して「すみません!この商品間違って予約受けちゃって・・・売ってもらえたりしませんか?」なんて譲ってもらったことがあります。レアケースではありますが、10年ショップスタッフやってりゃ一度くらいはあることかな?

 

利益利益と考えるともちろんやるべきではないですが、ショップスタッフは客商売ですから。
信頼が積み重なって利益を構築しているわけです。信頼を失うくらいなら利益度外視で動かなければならない時もあるでしょう。

 

 

で、マツリは奔走するわけですが・・・果たしてお客様との約束の時間に間に合うのか。
是非本編でご確認ください。

 

ショップスタッフの皆様はなんだか胸がチクチク痛くなる話だと思いますが・・・「ああこんなのあるよなあ」と思ってもらえると嬉しいです。トラとハチドリ、今後もさらに面白く情熱的なストーリー展開になっていきます。お楽しみに。

 

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