アパレル業界裏話

セールを行う小売店は電卓を叩けない人が経営している??

 

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sale

 

この時期は毎回毎回思うんですが、
小売店の皆さんは「セール」をこんなにも当たり前にやっていて何か疑問に思わないのでしょうか・・・。

 

洋服の「下代」の話をします。
洋服はブランドの直営ショップでない限り・・・セレクトショップなどはブランドから洋服を仕入れて販売するわけですね。
この「仕入れ値」のことを「下代」と言います。

下代は通常日本国内のブランドであれば60%ほどが通例です。
つまりセレクトショップなどの小売店は定価で販売すると40%が粗利となるわけですね。

 

しかしセールは30%OFFが普通です。
さらにセールから一週間も経てばどこも売れ残り品をさらに「モアセール」として10%上乗せ、40%OFFで販売します。

この時点で小売店にとってはプラスマイナスゼロです。

 

40%OFFにした時点で粗利はゼロ。仕入れ値で売っているわけですから。
家賃だったり、販売員の給料だったり、光熱費だったり、事務手数料だったり・・・色々な必要経費分を考えるとどう考えても赤字です。

そうセレクトショップの「モアセール」は大体赤字なんです。

 

 

いや、もっと言えば30%OFFした時点でほぼ赤字確定です。
小規模アパレルの人件費率は10%で収まればかなり優秀な方。

60%の仕入れ + 30%の値引き + 10%の人件費 + その他必要経費・・・

と人件費以外の必要経費分で赤字になるはずです。

 

 

これバカとしか言いようがない悪習です。

直営ショップや特殊な条件を抱えているお店などは良いですよ。
直営なら極端な話70%OFFでもギリギリ黒字になるケースもあるでしょう。いくらでもセールをおやりになればいい。消費者の定価への信頼は失い続けるでしょうが、目先の経営的には問題ありません。

 

ただ小売店に関して電卓叩けないおバカさんばかりです。
売れば売るほど赤字になるのに何故セールをやるんでしょう????

 

実際私が関わった幾つかの小売店のはセール時期大体赤が表示されていました。
もちろんオンシーズンとの兼ね合わせて全体で利益が出れば良いのでしょうが、
だったらセールしないできっちりなくなる程度の在庫量を確保するだけにすれば良くないですか????

 

セール時期に売るものがないならメーカーから在庫を借りるなり、
お店をそのシーズンだけ秋冬の商品をプレゼンするショウルームにするなりすればいい。
(実際そういうお店はあります)

 

バイヤーもバイヤーで、
「これしか発注しないと”セール在庫”が足りなくなるから、もう少しつけよう」
とか平気で言っているわけです。セール在庫って笑。
自分で赤字の元作ってどうするんだ・・・。

 

アパレル小売は本当に自分で考えることを知りません。
業界全体がそう動いているから、と無思考で流れに身を任せているところばかり。

 

もちろんお客様にとってはモノが安く買える方が嬉しいでしょうから有り難い話ですが・・・
お店側としては「単に右から左へモノを流しているだけ」になっているわけです。

 

こうするとどうなるか?
正しい利益が出ないので、販売員に給料が払えなくなります。
そもそも「横に商品を流しているだけ」なので構造的には別に店員さんは必要ありません。
「店員さんが必要ない」というと語弊がありますね、「接客をするような高度な仕事は必要ない」ということです。
在庫を持ってきてお会計をして袋につめる、という学生バイトでもできる仕事・・・もしくは5年後にはロボットがやるであろう仕事だけでOKなわけです。

 

「接客」ってのは価値を上乗せする仕事です。

だって60%で仕入れたものに40%もの粗利を乗せて売っているわけでしょう?
物やサービスってのは価値が増えるから価格が上がるんですよ。
彼らはまがりなりにも「自分たちの接客には定価の40%の価値を乗せている」としているわけです。
(到底そんな風に思えませんが)

 

それを粗利を乗せないで定価の60%のまま横流しするのであれば
構造的には接客が必要なくなるわけです。なぜなら価値の上乗せをしていないわけですから。

 

逆に言うならば、
自分たちが本当に価値ある接客をしていて、
そこに40%もの価格を上乗せしても良いとする自信があるとするのならば、
セールはやるべきではありません。

 

価値あるものなのに何故無為に値段を下げるのですか?
価値あるものならば値段を下げる必要はないはずです。

セールとは無思考の表れでもあり、
何より販売員たちに価値がないということを彼らなりに理解しているから自信がないからこそ、
安易な値引きに走ってしまうのです。

 

 

 

soph-5
http://www.milestones.jp/img/shopPICS/soph-5.jpg

 

中には「ウチは値引きしません」というブランドやショップも少ないですが出てきています。
本来それでいいんですよ。定価シーズンで売り切れるくらいの在庫だけ抱えて運営すれば良いんだし、
価値あるものだから値段はこれ以上下げれません、という方がよほど消費者の信頼を得ることもできます。

 

ただほとんどの小売店がそこまで思い切ることができずに
ひたすら赤字を垂れ流すセールを無思考にやり続けるのです。

 

 

まあ、もちろん「買う側」としては有り難い限りなのでどうぞセールしてくださいってなもんですが・・・
ちょっとあまりにも考え無さすぎて呆れてしまいます。
小売店の皆さん、ちゃんと自社の収支を見て、経営戦略をお考えになった方が良いですよ。
無思考で生きていけるほど甘い状況じゃないと思います。

 

 

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